Saturday, 15 April 2017

Co si přeje zákazník?



Zákazník/Host si něco přeje. Vy to chcete/musíte odhadnout. A toto je začátek velmi zajímavé hry! :)

Poslední rok za mnou v rámci Food Incubatoru chodí na konzultace mnoho nadšenců, kteří by chtěli rozjet svůj gastro projekt. Jednu dobu jsem hodně používala výraz "testování" konceptu, akorát jsem zjistila, že pod testováním lze rozumět různé přístupy. 

Všichni řešíme totéž. 
Co zákazník chce? 
Co ho zaujme? 
Čím ho přilákáme, uspokojíme?
Za co je ochoten zaplatit?
Co nám pomůže vytvořit s ním dlouhodobí vztah?

Co myslím testováním já? 


Nápad  ---> Pokus ---> Vyhodnocení ---> Úpravy ---> Vyhodnocení ---> ON/OFF (záleží na výsledku)


Jak si testování představují ostatní?


Nápad ---> Zeptám se, co si o nápadu lidi myslí ---> Úpravy ----> Zeptám se znovu ----> ON (spustím dokonalý vyladěný produkt/službu)



Zeptejme se lidi, co si o tom myslí...

Povzdechnu si. Takhle to nefunguje. Názor mají všichni. Ale ten názor nemusí být relevantní. Pustit na sociální sítě otázku mi přijde zbytečné. Jak si to představujete? 

"Ahoj, koupili byste si jahodovou tortillu?"

"Ahoj, chceme otevřít krámek na humry, koupili byste humra?"

"Ahoj, uvažujeme o výrobě tofu steaků, máte o takový produkt zájem?"

"Máte zájem o bio pervitin?"

Nesmyslné otázky... Proč? 

Existují dva druhy přístupu k vývoji produktu. 

"Apple"
Jeden je "a la jablko", tedy nikdo si o ten produkt neřekl, my vymyslíme produkt, za kterým si stojíme, a my vám přesně řekneme, že ho chcete. Tečka. Věříme si. Vy ani nevíte, že to chcete, neměli jste ani páru o tom, že byste o takový produkt stáli. Ale my víme, že ho potřebujete.
Zjednodušeně, nabídkou vytváříme poptávku.

"Huawei"
Sledujeme zákazníky a jejich potřeby, vytváříme produkty dle jejich představ. Zvyšujeme kvalitu. Vyslechneme si každý impulz a přání a vývoj kopíruje potřeby zákazníků.
Zjednodušeně, na základě poptávky vytváříme nabídku. 

Je to samozřejmě hodně zjednodušený model, a je pravděpodobné, že se u obou firem setkáváme s prvky i toho druhého principu. Jinak to není z mé chytré hlavy, řekl to Karel "Mindless" Novotný na jednom workshopu. 

Vrátíme se k otázkám na lid. Schválně nepíšu zákazníky. Zákazník je člověk, který si váš produkt již koupil. 

Začnu se ptát lidí, co si o mém produktu myslí. Co se stane? Pokud se zeptám na sociální síti, tak se stane asi to, že mi nikdo neodpoví. Pokud se začnu ptát osobně, můžu si vyslechnout různé názory, zda jsou ovšem relevantní, velmi pochybuji. Někdo by si jahodovou tortillu koupil. Někdo řekne "fuj". A co teď s tím? Trik je v tom, že je úplně jedno, kdo co řekne. Už to je špatně, že se ptám. Tyto otázky působí dojmem, že si nevěřím. Že nevím, zda je můj produkt dobrý. Že chci, aby mi někdo řekl, co mám dělat. Já bych si takový produkt nekoupila. Mě by to odradilo. Musím mít na začátku vizi, představu, nadšení a víru, že moje práce má smysl. Musím vědět, co a proč dělám. Musím věřit tomu, že poptávku dokážu i vytvořit. 

Samozřejmě, neznamená to, že bych nevyhodnocovala feedback. Každý můj nápad, který jsem kdy rozjela, dostal úplně jinou podobu. Musel se vyladit. Potřeboval úpravy, někdy drobné, občas opravdu obrovské. S tím se počítá. Ale pokud bych si na začátku nevěřila, tyto projekty ani nevzniknou. Pokud čekám, zda se ozve 300 lidí, abych si otevřela restauraci, dodnes čekám. Pokud bych čekala, až se ozve 30 lidí, co by chtěli založit sdílenou provozovnu na výrobu jídla, nikdy se nedočkám. 

Nízké sebevědomí potenciální zákazníky odradí. Mám týdně 2-3 schůzky ohledně nových projektů, a tento přístup se bohužel objevuje příliš často. Nevíra ve vlastní práci je nejčastějším zabijákem nových nápadů. Občas mám pocit, že se na mě lidi obrací s otázkami, které by ovšem měli vyřešit samostatně. Nevyžadují pomoc při startu, ale přikyvování. Zajímá je můj názor, což by mě mohlo i lichotit, ale... Já dokážu poradit, jaký papír a kde si vybavit, kolik to zabere času a peněz. Nedokážu ovšem odhadnout, zda je některý nápad životaschopný. Nemám okno do budoucna. Kdybych ho měla, hraji Sportku...

Měla jsem schůzku se slečnou, která chtěla pořádat italskou degustaci, a napadlo jí, že bychom se před vypsáním menu zeptali lidi, co by si dali, co je z italské kuchyně zajímá. Pohřbili jsme některé workshopy, protože se kuchař nemohl rozhodnout, co by lidi zajímalo. Některé projekty stojí na tom, že se rozhoduje, jaká příchuť bude nejlepší. Všichni to myslí dobře. A odkládání začátku dokážou podložit argumentem "já ale nevím, co zákazníci chtějí". To nevíme nikdo. Dokážeme to pouze odhadnout, zkoušet a vyhodnocovat. Věřte si. Zkoušejte. Buďte kritičtí. Vyhodnocujte. Jen proboha nečekejte, že vás někdo vezme za ručičku a řekne, co si přeje. 

Btw. téma testování se teď objevilo v nově vydané knížce Sprint od Jan Melvil Publishing. Ještě jsem se nezačetla, ale jsem moc zvědavá, vypadá to slibně! 

No comments:

Post a Comment