Tuesday, 25 April 2017

Fér jednání


Byznys je boj. Snažíte se něco vytvořit, něco získat, uspět.
Ovšem to neznamená, že musíte pořád bojovat, a že byste se měli chovat jako závodníci, a hledět si pouze svého úspěchu a růstu. Tady právě platí, že se nesnažíte vyhrát knockoutem. 

Spolupráce s někým má zajímavý mechanizmus. Předpokládejme, že máte dlouhodobé cíle a chcete ze spolupráce těžit dlouhodobý úspěch. Taky předpokládejme, že chcete, aby šlo vše hladce a vytvářelo do budoucna možná co nejméně problémů k řešení.

To jde pouze za dosažení férové spolupráce, a ta začíná férovým jednáním.

Do lidí nevidíme. Je sice krásné si myslet, že někoho odhadnete na první schůzce, ale nemusí to být dokonale vykreslený profil odpovídající skutečnosti. Taky neodhadnete budoucí reakce a chování za různých možných situací. Ani vlastní. Třeba jak se strany chovají, když se dostaví úspěch, a jak jednají, když věci nejdou dle plánu.

Můžete ovšem od začátku nastavit pravidla, a vytvářet základy pro férové jednání a férovou spolupráci.

Proč jednat férově?

Mimo to, že je to morálně správné, je to to nejpřínosnější pro vaše podnikání, bez ohledu na to, jak vaše plány dopadnou. Když mají obě strany pocit, že jim spolupráce něco dává, mají větší motivaci spolupracovat. Když mají obě strany pocit, že ta druhá strana nehledí jenom na sebe, mají obě strany motivaci a chuť komunikovat, řešit svoje obavy, mluvit otevřeně.

Jak se připravuje půda pro férovou spolupráci?

Zapomeňte na sliby, na vidinu obrovského úspěchu a porcování medvěda ještě před tím, než byste si vyjasnili, co přesně budete dělat.

Zaměřte se na teď a tady, ono totiž tu budoucnost předvídat neumíte. Neumíte odhadnout, ani sebelepším průzkumem trhu, zda váš nápad funguje, a funguje tak, jak jste to předpokládali. Nevíte, jaká bude vaše situace za týden, a taky nevíte, co se změní u druhé strany. Vše je otevřené, může se stát cokoliv, i při nejlepší přípravě a s nejčistším úmyslem.

Co tedy můžete udělat?
Jednejte otevřeně a očekávejte totéž.
Jednejte v klidu a s časovým předstihem.
Hledejte řešení a formu spolupráce, která přináší pro obě strany ovoce. 
Na otázky, které neznáte řešení, si řekněte o čas potřebný k zjištění nebo rozhodnutí.
Dejte druhé straně čas, aby si vaši nabídku promyslela, a prostor pro návrhy.
Podmínky spolupráce potvrďte písemně. Je to pro obě strany důležité. Čas vaše vzpomínky zkresluje, je dobré si proto stanovit, na čem jste se domluvili. I kdyby bylo později potřeba základní domluvu upravit, je to jasné východisko pro další jednání. A taky vám to dává pocit klidu, že obě strany znají svoje práva, povinnosti, a kdo je právě „na tahu“.
Požádejte o písemný návrh a čas na konzultaci (s právníkem, účetním, dalším znalcem).

Co by ve vás mělo spustit alarm?


Nedostatek času. Když není čas něco domluvit, sepsat smlouvu nebo aspoň písemně podklady, něco je špatně. Čas se vždy najde. Nemůžete stavět spolupráci na domněnkách. Pokud není čas pro váš společný projekt sepsat smlouvu a stanovit jasné podmínky spolupráce, bude čas na to, abyste řešili změny a operativní chod? Těžko…

Nedostatek prostoru. Pokud vám druhá strana nechce dát prostor na konzultaci, nechce dát podklady písemně, považuje právníka za zbytečný promarněný čas, chce vyjádření ihned, neakceptuje vaše obavy nebo otázky, je něco špatně. Je všechno špatně!

Vize bezpodmínečného úspěchu. Nic takového neexistuje. Musíte se připravit na to, že váš nápad neuspěje, nebo bude potřebovat úplně překopat.

Absence písemné domluvy. Pokud se někdo straní písemného závazku, něco je špatně. Svůj záměr nesepisujete proto, abyste ho někomu mohli omlátit o hlavu. Hlavním důvodem je, že jakmile musíte váš guláš z hlavy přelít na papír, musí být jasný, přehledný a srozumitelný, pro obě strany. Musí z toho být evidentní, kdo co dělá, za co odpovídá, co se od něho očekává.


Jaké chyby v jednání jsem dělala dříve?

Přistoupila na nedostatek času a sjednala podmínky spolupráce rychle, pouze ústně. Věřila, že se vše vyřeší za chodu, protože přece obě strany mají zájem, aby vše fungovalo co nejlépe, budou tedy na odstranění všech vzniklých a nepředvídaných překážek aktivně pracovat. Taky jsem dlouho viděla přímou úměru mezi rychlostí mé odpovědi a řešení a mojí inteligencí, schopnosti řídit, kompetencí. Další nepříjemnou zkušeností je, že pokud si vás druhá strana neváží, bere si to člověk osobně, a bere to taky jako definitivní, a co je ještě smutnější, skutečnosti odpovídající hodnocení. Přijmete-li úlohu podřazené, nerespektované strany, respekt si rychlejší a chytřejší odpovědí, aktivnějším jednáním nevybojujete. Jak z kola ven? Vystoupit, ihned. Hodnocení druhé strany nemá nic společného s vaší kompetencí. Zní to tak jednoduše. Jen si to uvědomit a aplikovat.

Jak jednám dnes?

Něco se mi zrodí v hlavě. U mě to zas není tak zřídka, zhruba třikrát týdně mám plán na převzetí moci nad celou planetou. Možná trochu přeháním, nicméně, nápadů mám dost. V okamžiku zrodu se každý nápad zdá životaschopný a nádherný, v mé hlavě… Svoje nápady již nechávám dozrát. Jste-li emočně nabytí, není úplně jednoduché potlačit svoje obrovské nadšení z toho, že jste právě vymysleli něco, co zachrání celý svět. Nicméně, někde za tou růžovou mlhou euforie se skrývá můj mozek, s kapkou štěstí pořád schopen zatáhnout ruční brzdu. Z obrovského nadšení ještě nic nevzniklo. Z obrovského nadšení, které vychladlo a zdálo se být dobrým nápadem i s odstupem času, ovšem vznikají celkem fajn věci. Pokud se zdají být tyto velkobudovatelské plány i po týdnu, po měsíci smysluplné, tak je proberu s druhou stranu. Začínám tím, že řeknu, vyslechni si mě, mám nápad, ale zatím nic neříkej, nepotřebuji ani souhlas ani příslib. Mnoho lidí na vás potom kouká jak na zázrak. Uleví se jim a poslouchají vás v klidu. Není to stres, že se musí nesmírně soustředit, vstřebat veškeré informace a ihned je dát do souvislosti, zároveň vidět do budoucna a okamžitě vyřešit složitou rovnici o několika neznámých. Mají možnost si vás vyslechnout, jako kdyby se je to v podstatě netýkalo, s odstupem, protože se od nich očekává rozhodnutí až někdy v budoucnu.

Jasně formuluji, že nechci vyjádření ihned, ani kladné, ani záporné, potřebuji klidné a rozvážné rozhodnutí. Dáváte tím druhé straně najevo, že si ji vážíte, a taky to celkem svědčí o tom, že máte čisté úmysly, a chcete, aby se druhá strana rozhodla pro sebe správně.

Nic neuteče. Času je nesmírně mnoho. Nenechte se nikdy strhnout nedostatkem času.

Taky si přiznejte, že něčemu nerozumíte, nebo že v něčem nejste kompetentní. Mnoho smluv a dohod se uzavírá bez toho, aby se strany zeptaly na vysvětlení, bojí se totiž odhalení „hlouposti“. Není vůbec nic špatného na tom, že něčemu nerozumíte, nebo na něco nemáte kapacity. Kolik z nás rozumí účetnictví, právu, svému oboru, a dokáže odhadnout i budoucnost? Zní to přece směšně.
Ale to je přesně ta myšlenka, kterou se vám nefér jednání snaží vnutit: Musíte odpovědět ihned, musíte pochopit všechno, musíte znát všechno, musíte být každou minutu svého dne v nejlepší mozkové kondici, a musíte odhalit veškeré nástrahy v budoucnu. A to vše během jednání, které trvá pár minut.

Nefér jednání neznamená, že by vám ihned chtěl někdo ublížit. Chyby se stávají, a to i bez úmyslu vás poškodit. Nemusíte se tedy chovat podezíravě, vy stejně nevíte, co vám spolupráce přinese. Stačí, když vás uklidní, že máte dostatek času, abyste si všechno promysleli, zjistili a připravili otázky.

Znáte ten úzkostlivý pocit, když si vyčítáte, co všechno jste měli udělat jinak, říct, argumentovat, namítat… Využijte ho. Jak skvělé by bylo, kdybyste měli dost času na to, odložit vaši reakci, než se vám všechny tyto chytrosti v hlavě zrodí! S téměř stoprocentní jistotou můžete počítat s tím, že se vám všechny informace z jednání v hlavě časem rozloží, a budete chytřejší, budete přesně vidět, co jste měli udělat. Proč byste tedy nemohli říct, že teď nevíte, potřebujete si všechno promyslet, a počkat, až se všechna ta moudrost ve vašem mozku objeví? Nikdo, kdo s vámi jedná férové, po vás nechce, abyste se chovali jako soutěžící v kvízu na čas. Nikdo, kdo si vás váží, a chce s vámi dlouhodobě spolupracovat, vás nebude nutit do rychlého rozhodnutí.

Navíc, odložená odpověď má své výhody. Obě strany mají čas něco dalšího vymyslet, přispět k nápadu. Taky se může stát, že velké nadšení vychladne. Nic strašného se neděje, stává se to. Pokud to tak je, je jen dobře, že jste se do ničeho nehrnuli.

Chcete-li teda férovou spolupráci, poskytujte svým partnerům férové podmínky, a taky se nebojte o ně kdykoliv říct. Komu se to nezdá, dveře jsou vždy otevřené. Ušetříte si nesmírně mnoho energie, času a starostí do budoucna. Je vám asi jasné, že tyto řádky nepíšu z dojmů nějaké hypotézy nebo chytré knížky, je to osobní zkušenost. Buďte chytří, a poučte se z chyb, za které se jinak platí vysoké finanční i emoční školné.



No comments:

Post a Comment